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猎头BD新人指南

发布时间:2015-08-25       来源: 网络       浏览量:1022

一.什么是猎头BD,猎头BD的定义


对于猎头BD,和一般服务业销售类似,电话接触,约时间面谈,确定订单。
一些资深顾问会有很多资源,所以他们BD的目的就是找好的Case,比如高薪职
位或者背景好的客户或者录用猎头推荐人才爽快的客户等。还有一些顾问经常会
参加一些人力资源论坛,参加HR聚会,HR推荐等各种社交途径与潜在客户打成
一片,这样也可以拿到订单。当然因为猎头行业本身很新,并没有特别多的资源
经验的从业者也在加入到这个行业,对于这个猎头新手来说,如果负责BD,将会
有很长时间艰难的客户开发的痛苦过程。



二.猎头BD与猎头顾问的区别

从猎头行业来说,好的猎头BD必须要有猎头顾问的基础,否则无论是在判
断客户动机,还是在与客户的行业交流时,都会觉得举步维艰。但是由于猎头行
业的进入门槛低,在有些猎头公司,很多没有顾问经验、甚至没有行业经验的人,
也被安排在BD职位上。这种方式说穿了就是撞大运。一般而言,这样的公司多
是小型猎头公司,老板多为HR出生、销售能力弱; 通过这种方式大量积累客户
资源,然后再重点跟进、开发。所以在这样的公司做BD、其实就是炮灰,业绩难
出,做个半年走人。其实,一位好的猎头BD能修正、挖掘客户的实际需求、判
断客户价值。要知道,不是所有的客户都需要维护,更不是所有的单子都需要挖
掘,但是要判断这些是很难的。他需要猎头BD具有常年的工作积累和对BD行业
的深度了解。与其说猎头BD是在向客户进行销售,还不如说是在面试这个客户、
判断他的真实动机。



三.猎头BD的工作流程

猎头seo网在这里为猎头BD简单介绍一下BD的基本流程:
1、首先要找到潜在客户,哪些公司有招聘需求?招聘职位的难度?是否有可
能通过猎头招聘?如果你负责开发某个行业,可以直接打电话给行业里排名前十
位的企业,也许他们会有猎头招聘机会,这只是其中一种办法,也就是经常说的
COLDCALL,找到企业招聘的相关负责人。
2、如果对方确实需要招聘人才,你需要向对方了解一些基本情况,例如:
公司以前有没有和猎头合作过?哪些岗位可能通过猎头招聘?岗位招聘多长时间
了?岗位的大概要求?薪资范围?公司名称?公司网站?公司产品等等。
3、和客户公司约面谈时间或电话会议。在见面、会议前需要浏览公司网站,
对公司有初步了解。
4、见面时,尽量请对方详细介绍公司情况和岗位情况,多倾听多沟通,尽
量不要先报价。
5、等真正了解了客户的需求,和对方探讨猎头服务费用和付费方式,当面
探对方的口风。
6、主要条款协商好后,开始着手准备猎头服务合同,提供对方并请对方签
字盖章。
7、签好合同后,按照对方要求安排合适的猎头顾问开始寻找并推荐人才。

当然不同的公司可能在猎头BD时还会有一些特定的要求,但基本流程不会
有太大变化。


四.猎头BD怎样获取客户资源

假设你是猎头BD的新手,要开发客户,首先要有客户资源,比如一些HR List,
Company Contact Person等。这些资源从哪里来呢?
大家有没有注意到一些网站上经常销售一些公司名录或者在公交站或者地
铁会有人现场兜售,这些资源往往会有某个行业的公司名称,联系人,或者某幢
办公楼的入驻公司,联系人等。但是要注意这些名录里面包含了很多过时的信息,
购买时候要注意。
如果你觉得买这样的名录不划算,要有不少成本投入的话,就要自己动手搜
集一些资源了。
1、经典的招聘网站。招聘网站上面经常有很多公司职位招聘,直接拨打这
些公司总机,让前台转到人力资源部找人事经理。但是现在很多猎头在用这种方
法,而且很多正规的大公司前台往往会说他们公司必须有实名才会转,这就需要
你再通过其他途径转了,方法很多种,我会另外专门谈这个问题。招聘网站现在
用的最多的是三大,中华英才网比较低端,51job和智联招聘综合说来不错。当
然你也不要放过一些地方性的招聘网站,因为猎头触及的不是很多,所以这些网
站上的客户被猎头“骚扰”的次数较少,相对来说容易谈,但是因为是地方性的,
客户质量就不要要求很高了。


2、人力资源论坛,猎头圈,HR圈,名片网。这些网站会有很多的HR资料,
当然你要熟悉这些网站后,才能在某个角落发现一个不错的联系人。这种搜集信
息方式需要你在空闲时间完成,因为挺花时间的。


3、如果你觉得你的口才不错,能力比其他猎头强。就去对手猎头公司去找
资源。很多猎头公司会在自己网站或者招聘网站发布职位,但是一些“粗心”的
顾问会留下很多“有用”的东西。有些猎头顾问干脆直接把英文JD复制粘贴,
没想到JD里面竟然有客户公司名字。还有一种情况,虽然JD上面没有客户名称,
但是它会有“这个公司是这个行业排名多少的公司,或者成立时间多少年了,
2000年进入中国”等信息,依靠这些内容再找客户名称,很简单。知道客户名称,
要招聘的职位名称,和具体的要求,再和客户联络,只要你口才好,即使对这个
行业不懂,也可以谈下来。你直接讲我有你对手公司的某个人,做什么职位,现
在找公司。


4、认识人力资源管理公司(非猎头)里面的候选人,先期接触的话,编造一
个公司,和他聊,关系好的话,要几个HR Contact Person是没有问题的。


5、寻找某个行业的排名,如“十大物流公司”。这些客户被很多猎头contact,
想成为他们下一个合作伙伴比较难。


6、到一些行业协会搜集资源,行业协会有很多会员信息的公布。


7、到一些开发区网站,俱乐部网站。上面往往有很多新进入开发区或者俱
乐部的公司企业信息,这些企业因为新进入,往往有很强劲的需求。


就上面这些也足够了,当然在这个信息爆炸的年代,想要得到什么信息不是
很难的。但是要衡量一些获取成本。

五.猎头BD工作时遇到的常见问题

对于其他行业的BD岗位,可能经过一些简单的语述培训,和专业知识的记
忆,就可以较顺利的开展工作了。但猎头BD却有一定的特殊所在工作职位虽然
叫BD,但其实在与客户的沟通中,更多需要的不是销售的技巧,而是对猎头顾问
的专业知识的经验积累。但还是会有很多刚刚入行的员工,一上来便进行猎头BD
工作,所以简单介绍一下BD时经常会遇到的问题,在这里与大家分享。

1、关于客户的合作诚意

1)态度很模糊的客户:“哦!好的,你发份资料过来吧,我看了再跟你联系”
这种情况下一般都是得不到回复的,也许根本没看你的EMAIL或者看了根本不给
你回复
2)态度过于爽快的客户:“好的呀,我们正在准备用猎头呢。你把你们公
司介绍和合同发过来吧。”“佣金?没问题!”二次跟踪的时候会出现一百八十度
的大转弯:“猎头?我们不用,我很忙就这样吧!以后再说!”
3)直接约见面谈的客户:“哦?你们是猎头啊。你来我们公司面谈吧,今天
或者明天!”由于路程比较远出发前我们再次跟他确认此次面谈约定:“没有啊,
我没有和你通过话啊,我昨天一天都在外面没回公司啊,我们公司没有考虑用猎
头啊!”晕死,幸亏没直接去。针对此种态度难以把握的客户,先不要和他们谈
其他的,直接谈论合作协议。

2、关于客户的进一步沟通问题

“这样吧,我们的职位都发布在网站上了,你可以去看,合作的事情我们再
谈吧!”针对此类沟通不畅的客户,可以告诉他们说职位已经提交给顾问团队了,
在我们自己的人才库里是有一定的此类人才储备的,并且我们手里有筛选出来的
人选,然后要求签订合同,了解职位更多职责信息,最终确定合作。

3、关于许多公司发布的职位真实性

很多企业在自身网站或者人才网发布的信息基本没有更新,这可能存在2种
情形:1、职位确实比较难招,一直未能寻找到合适的人选;2、纯粹发布信息,
没有招聘需求。其目的有2个,一个是提高自身企业的知名度,另一个是搜集这
个职位的相关信息和资料。
解决方案:认真分析企业所发布的职位,是否属于前者,如果是那就针对该
企业行业和职位特征做广泛的了解,拥有一定的资源之后再去拿下该合作。如果
是属于后者,那就不需要浪费时间了。

4、关于客户要求把相关资料发到HR邮箱
“好吧,你把你们公司的相关资料发到我的邮箱,就是网站上留的那个!”
解决方案:网站留的工作邮箱,是用来接受各种邮件的,你发的邮件完全可
能被淹没了,你可以说“我担心您会比较忙,会没看到我发的邮件,是不是能方
便给我您的私人邮箱”这样可以保证下一次的联系。

5、关于在和客户通话的时突然没有了声音

“您还在吗?”“您还在不在啊?”
解决方案:遇到这种情况尽量避免说“还在不在啊?”“你还在吗?”这是很
不礼貌的!应该这样问:“您能听到我说话吗?”无论何时,都要保证自己语速语
调的镇定。

6、关于客户要求提供成功案例

“在我们的行业和地区你们成功操作了哪些案例呢?”
解决方案:在打出每个BD电话之前,都必须要先了解该公司的背景,行业,
竞争对手,反馈给顾问,拿到本公司在该行业的资源积累,做到知己知彼。

7、关于要先看人才在签合同

场景再现:“可以啊,我们正在招聘***职位,你先提供一些人选资料给我们,
然后再谈合作吧!”
解决方案:把握一下该客户的价值,和招聘职位的情况,可以先答应提供一
些人选资料,但正常情况下不要自己首先提出来,要尽量和客户多沟通,先谈合
作协议;为了保证工作的有效性,BD可以自己试着在人才库寻找一下,把找来的
人才提交顾问审核发送。

8、关于企业联系人难以联系到

BD过程中会经常遇到这种情况:初次联系到了相关人员,并发送了相关资料,
但接下来的过程中却怎么也联系不到该人员。
解决方案:死缠烂打,可以每天都打电话。并且通过其他方式了解该公司的
内部,打其他部门的电话,再次发送邮件等等方法都可以尝试,直至找到该联系
人为止。

9、关于企业直接拒接电话

BD过程中遇到这样的问题:前期和客户的沟通比较正常,但接下来的电话一
直被对方人为掐断或者拒接。
解决方案:首先分析和企业前期的沟通情况,确认其是否真的需要猎头服务,
同时可以从发布招聘的网站上,再分析一下职位。如果确认真的不需要,可以放
弃。如果不是,可以和企业保持联系。不要太过频繁导致客户反感。

10、关于对外地市场的了解

“我们不在你们公司的优势地区内,那你们怎么保证对我们地区的市场信息
的了解从而保证推荐的成功呢”
解决方案:可以先降低一下自己的身份:“我是负责和客户初步接触的BD
人员,具体的项目操作是由我们的专业顾问负责,但据我所知,我们公司在您所
在的区域有一些客户保持了良好的合作,您看这样吧,我将信息传递给我们的顾
问,然后再进行进一步的沟通吧”

11、关于知名企业

那些知名的大企业是众多猎头公司尽享追逐的目标,他们也会和很多猎头公
司合作,而那些知名的大型的猎头是他们比较喜欢的合作对象。
解决方案:作为较小规模的猎头公司,我们暂时不具备较高的知名度,那我
们可以和他们保持联系,不一定要做他们的单子,但是要让他们知道,我们是做
猎头服务的并且我的业绩在蒸蒸日上。这样为以后的合作保留了机会。

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