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测测你的猎头功力

发布时间:2015-04-30       来源: 猎聘网-大猎论道       浏览量:85

两种模式,一种内容

最近有很多猎头公司老板问我:“我们最近业务遇到很大压力,你说是不是转模式才有出路呢?”

这个问题,让我们先从下面这张流程图开始说起:

*KA(Key Account-大客户模式)

*PS(Proactive Specialization-主动专注模式/由FMC创始人Charles陈勇先生提出)

大家是否发现,无论是KA为代表的客户导向模式还是PS为代表的候选人导向模式:

  • 10个环节相同

  • 指向的结果一致

  • 主要的区别是源头以候选人还是客户为主要切入

我自己经历过这两种模式的历练和熏陶,也通过专注的培训咨询接触大量的不同客户和顾问。个人心得分享如下:

  • 模式固然重要,但根据自身所处的不同阶段,不同行业,选择适合的才是最好的

  • 每个模式都存在合理性和优缺点,或许不是非此即彼,而是两者有机结合才是王道

  • 不同的模式之间,至少有85%以上的环节和技能是相通的,与其学形,不如练神,业务技能(内功)是核心竞争力

内功才是核心竞争力

其实,从猎头存在的第一天起,猎头工作就是“人”的工作。重要的是回归“人”这个核心理念,无论是对候选人还是客户。无论你现在用什么模式,或者将来想转化成什么模式,培养自己的内功-- 与“人”打交道的能力是万变不离其宗的。就像无论你学习少林还是武当,空手道还是跆拳道,马步还是要扎,体能还是要练是一样的道理。以免练拳不练功,到老一场空。说到练内功,因为专做猎头培训的关系,经常有猎头朋友问我:Victor,你有没有什么“必杀技”让我们能够快速提升功力?我有时只能笑笑,让我怎么回答呢,其实大家都理解,世界上没有什么灵丹妙药可以让人一下子飞升到另一个境界,一步登天。即使你是一颗好种子,也需要充分的时间加上阳光雨水,才能长成一颗真正的参天大树。在我看来,做猎头和做其他行业一样,练内功其实是没有所谓“捷径”的,如果说真的要有,那就是科学的方法+勤奋的练习

科学的方法-- 羽毛球的故事

说到科学的方法,我想起了我自己的经历,我是个羽毛球爱好者,虽说没有经过科学指导,但从小学到现在打了差不多20年的羽毛球,在小圈子中一直能“称王称霸”,也算是“三脚猫中的超级喵”了。当有一天接触了更大的圈子,很多球友在一开始不是我的对手,但我发现如果有谁开始遵照老师系统的方法练习握拍,走位和手势,很快就能对我造成极大挑战,但我还是仗着老资格不服气。直到有天当我被一个球龄只有1年但是按照正规套路训练了大半年的球友打败的时候,心里的酸楚滋味大家可以想象。

这件事对我的触动很大,也引发了我对猎头培训的思考。我发现在平时的培训中,很多猎头是“自然生长”型的。学习热情很高,特别喜欢那些所谓的干货,马上就能操作的那种。当然,这是很有用的。但实际上,猎头是马拉松而不是百米冲刺。除了那些招式以外,我们的基本功和标准化的动作是不是有到位,决定着我们能够走多远。我发现,很多做了多年的猎头因为缺乏科学的方法,很容易遇到以下这些问题

  • 业绩上不去,每年都维持在一个不太满意的水平

  • 业绩不稳定,每个季度每个月上上下下

  • 觉得业绩不行换个模式可能就会好,结果不尽如人意

  • 过早遭遇能力瓶颈,卡在某个环节无法打通

  • 过多的时间在搜索,搜索,搜索,但是总抱怨好人不知在天涯何处

  • 每个人看上去很有个性,但成单率偏低且掉单率偏高

结果就是很多人像我在羽毛球故事中的一样,被刚做了1、2年的猎头新人全面赶超。

就像“选择比努力重要”,类似的可能就是“方法比苦干重要”。如果大家希望每年能看到自己有明显的进步,可能光靠“自然生长”是不够的,是不是还需要科学的方法-- 猎头的标准化业务流程来助自己一臂之力呢?

这篇文章能带给你什么?

就像我们的身体状况每年需要体检一样,我们的猎头状况也需要体检-- 我怎么知道我多大程度上在用科学的方法做单?

大家可能注意到了,第一幅图中10个环节相互依存,缺一不可,像是一个生态链,每一个环节的细节都会影响整个大局,包括签约率,推荐面试率,成单率,回款率等。

这次我应邀首次把这10个环节按照流程列出技术要点,供大家自我测评,从而助你更了解自己目前在不同业务环节的水平,发现盲点,提升潜能。

提前声明,猎头公司百花齐放,不可能有一个完全统一的标准。我提供的也仅是根据自身的经验的一些分享,毕竟不可能涵盖方方面面,也不一定适合所有猎头。

不过我相信大家会发现这些题目本身就是优化的业务流程步骤,可以在一定程度上支持大家的内部培训、进阶考评,帮助自己的公司或团队完善“生态培训体系”。不足之处欢迎大家拍砖,希望大家的力量让更多的猎头/公司能够少走弯路。

如何自测?

- 360度顾问可以依次做10个环节

-如果目前你还没有成为360度顾问,也不妨只做相应的某些环节

- 如果你是团队负责人,也可以根据对于组员的了解互评,或者让组员之间自测后分享和讨论

很简单的三步,整个过程可能只需要5-15分钟:

1.准备纸、笔、计算器

2.每个技能要点选择“是”或“否”

3.在每个环节中,把选择“是”的题目数量除以该环节的总题目,得出百分比,即为分数(比如候选人寻访环节总共有9个要点,我获得了6个“是”,那么这个环节百分比是67%,所以我的分数是67分)

*选“是”的标准:你完全可以做到或者至少超过85%的情况下都会如此做,此题才选“是”。

至于你得出的分数代表着什么水平,文章的最后会有一些参考数据,帮助你了解你在猎头界中的水平程度及赚钱程度

10个环节技能要点分解

非360度顾问参考标准

恭喜你,想必你已经把各个环节的分数都打好了。看下你每个环节的分数在什么区间和参考标准(比如你的“候选人寻访”成绩是70分,那么你就是“候选人寻访”环节强人,同时,你的“候选人面试”环节是55分,那么你就是“候选人面试”环节新人)。

      分数>80                  XX环节达人     
            
      分数60-80               XX环节强人     
           
      分数40-59               XX环节新人    
 
      分数<40 strong="">XX环节新人         

当然,成绩高不一定是高产顾问,但是高产顾问成绩一定不低。

360度顾问看这里

每个环节都是必不可少的,但是否每个环节的重要性都是一样的呢?我相信大家会觉得有差异,但具体怎么分法让人头疼,因为公司和行业情况千差万别,对么?

请大家允许我自己根据做猎头和培训猎头的经验,倾向候选人导向模式的业务权重,按下图做个简(cu)单(bao)的切分(每个环节比例加起来的是100)。这些数字可能不够精准,但请大家不妨思考下这些数字背后的逻辑,对于你打通猎头的任督二脉可能会有很大帮助。

同时,为了让你的测评更有效,请360度顾问的你再多做一步,把相应环节的分数再乘以下图的百分比,加起来的总分更精确。(比如之前“背景调查”分数是80,那么80*10%=8分,依次类推把每个分数都乘以相应的权重,然后相加,就是你的总分成绩,满分100)。

做完之后,来看看你的成绩和对应的预估的业绩。

还是那句话,成绩不等于业绩,但是业绩离不开成绩。

结束语:

这个自测分数其实是给自己的,让大家更了解自己。当然,公司老板和团队负责人也可以了解目前团队中的情况。了解业务盲点,让大家能进一步优化,更上一层楼。这个自测分数也是体现公司业绩和所在程度水平的佐证。

同时希望大家也不妨在评论中晒晒自己的分数,给自己一个鼓励或鞭策。

最后,希望越来越多的猎头朋友们回归“人”这个根本核心。练好自己的“马步”,培养自己和“人”交流的良好心态和深厚的内功。不管你在哪里,不管你用什么模式,让自己的专业度和高效率带给候选人和客户更多的满意和惊喜。也为自己是一名真正的猎头而自豪,骄傲!


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