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医药代表发展客户阶段 影响客户处方的因素有哪些?

发布时间:2022-11-29       来源: 网络       浏览量:144

医药代表开始工作的情况很多。很多时候,他们自己开发新的市场,新的客户,当然也照顾到了老市场。今天主要分享医药代表关于医药代表发展客户阶段的记录。影响客户处方的因素有哪些?这个问题涉及面很广。如果你让十个医生来回答,可能会有十个答案。石星找到了几个我们医药代表可以理解和影响的共同因素。

首先要知道,我们的客户是一个精英群体,求知欲很强,非常愿意接手新产品、新知识、新技术。他们应该在我们的日常走访中看到过很多,工作之余学习(当然还有考试),但还是非常渴望获得有价值的信息。他们的工作性质也在促使他们不断进步,疾病也在日新月异。如果他们不进步,就跟不上疾病的发展。客户愿意吸收有价值的新信息,是医药代表推广新产品的潜在需求!所以,在最初的拜访中,一定不要认为他们拒绝接受我们的产品,认为他们封闭,只是缺乏信任!

在客户开发阶段,医生没有用过我们的产品(这里指的是新特药,不包括老品牌和市场认知度高的产品开发市场的场景)。这时,影响医生处方产品的因素,由石星总结为两个方面:

第一个方面,内在因素,围绕医生处方环节分为四个小因素:

1.实际临床需要,有相应的患者。比如产品用于治疗白癜风,临床上需要有白癜风患者,这是首要因素。其实这也是定位目标部门的条件。

2.个人疾病需求。这是医生在与医药代表接触并产生初步信任后开出一款产品的重要因素。可以说是入门。例如,有白癜风患者,但在过去,这个客户已经有了一个共同的治疗计划和一个用于处方的产品。有必要使用新产品。除了对负责这个产品的医药代表有基本的信任之外,还应该包括这个条件~对于这些个别患者来说,他的治疗方案和产品效果并不好。这时候开个新产品的处方就很简单了!

这也是医药代表记录的作用,反复强调发展客户要找一个小的突破点。以产品在治疗某一类疾病上与特定患者群体和竞品的差异作为合作的出发点,更容易获得合作,效果也比把产品的卖点都说出来好很多。

3.该产品安全性高,副作用小。这两个并列因素也很重要。我们医药代表要做的就是通过持续的拜访,把可靠的信息传达给客户,让客户相信我们的产品是安全的,副作用少(一定要实事求是,不要添油加醋。沟通细节请参考医药代表记录中的说明)。

4.经济。在患者的整个治疗方案中,我们的产品多,患者花的钱少,这就是经济。这不仅包括药物治疗的费用,还包括检查、复查、复发的费用。

现在公立医院都是零差价卖药。对医院来说,没有药品收入。再加上最近吵着取消药房托管,以后药会真的会成为医院的拖累。真正的负收益就零差价卖——,仓库,药房,采购等等都得留着。对于患者来说,以后的检查会是一笔不小的开支。如果说我们的产品增加了一个卖点,统计显示用我们的产品治疗疾病需要的检查项目更少,这也是减轻患者负担的一个卖点!杏子音频比较生动,我的码字可能表达不太清楚,大家可以自己听!

以上四个小因素共同构成了影响医生职业道德的内在因素

第二,外部因素。这个因素就是医药代表。没有医药代表,医生基本不会开一种新的特效药(少数产品除外),原因不是一些不可告人的因素。最重要的因素是安全。这种安全性包括药物本身使用安全,副作用小。药品售出后如有问题,厂家的专业人员会及时处理。

通过以上叙述,我们的医药代表在四个内在因素的推动下起到了非常重要的作用。日常的拜访沟通就是让客户在四小因素发生的时候首先想到我们的新特药,然后形成发展客户的结果!

在日常的工作和学习中,我觉得自己体会到了,就会写下一些对我们医药代表有帮助的东西。有医药代表专栏吗?关于医药代表的实用文章很多。有兴趣的用户可以看看!

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