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医药代表如何分析重点客户?

发布时间:2022-12-02       来源: 网络       浏览量:207

第⼀种是根据产品的功⽤,适应症寻找找⽬标科室。临床应⽤的三⼤块的产品,就是抗⽣素,活⾎化瘀,⼼脑⾎管产品。你⽐⽅说抗⽣素,外科内科全科室基本上都能⽤,⼉科呀各种专科也都会⽤到。活⾎化瘀的,⾻科,⼼⾎管,康复科,⽼⼲部科等都能⽤到。但是活⾎化瘀的,你去妇产科那就不合适了,因为妇产科主要⽤⽌⾎的可能多⼀点。还有⼼脑⾎管的,⼼脑⾎管的,呢虽然说嗯其他科室也会⽤⼀点,但是⼼内,脑外,脑病,⼼外科,才是你的重点科室,这⼏个科室的⼤夫就是你的重点客户。还有⼀些专科的产品,⽐⽅说⼉科妇科,⾻科,五官五官科的专科产品,那你就把主要精⼒就要花到这⼏个专科上,就没有没必要花过多的精⼒在其他科室。这是第⼀种⽅法,根据这个产品的功⽤,适应症找正确的⽬标科室。


第⼆种⽅法就是根据产品的⽤法,寻找重点客户群。产品的⽤法有内服注射静滴外⽤等。你的市场分为门诊和病房两块,⽐如你的产品是内服产品,重点客户群就是在门诊上,找到你的重点⽬标科室之后,把重点精⼒放在门诊上,会起到这个事半功倍的效果。如果你的产品是针剂的话,重点精⼒就要放到住院部了,因为住院部的患者才是输液的⼀⼤块!何况现在国家政策也有相关规定,门诊上尽量少输液或者是不输液。慢慢的所有的医疗单位都会严格执⾏,当然现在还有部分是在门诊输液,但是这种情况可能会越来越少,所以说如果你的产品是针剂的话,把重点放到住院部部是肯定没错的。这是第⼆种,根据产品的⽤法找客户。

第三种⽅法是根据产品的产出区,准确地讲是根据竞品的产出去,也就是说你使⽤了上⾯两种⽅法,找到重点客户之后,该做的⼯作也做了,还是没有达到你想要的效果,你可以想办法把竞品的产出区找出来,看看竞品的这个重点产出区在哪⾥。⽐⽅说产⾃于哪个科室?哪个客户?竞品产出普通区,也就是准重点客户群⾥边,竞品的哪些客户属于普通客户。竞品产出忽视区,也就是竞品在准客户群⾥边有⼀个原本是应该有产出的,但是在产出数据上是没有显⽰的,也就是说对⼿把这个准客户群可能忽视了。你把竞品普通区客户和忽视区客户作为你短期的主供客户,就更容易突破了。

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